??早期經(jīng)營(yíng)，會(huì)員卡銷售先行。目前大多數(shù)臺(tái)球廳在發(fā)展會(huì)員時(shí)都會(huì)以儲(chǔ)值卡、折扣卡的形式銷售會(huì)員卡，模式也大同小異，如金卡、銀卡、普通會(huì)員卡等，不同的卡享受不同的折扣或優(yōu)惠，采用劃卡消費(fèi)的模式、積分優(yōu)惠等。一言蔽之，就是商家以發(fā)行會(huì)員卡的形式，通過與服務(wù)價(jià)格的捆綁，給予客戶各種形式的促銷優(yōu)惠。這種形式的好處就是降低銷售成本和單次客戶溝通的時(shí)間，在營(yíng)業(yè)之初帶來銷售額和利潤(rùn)的穩(wěn)定上升，給經(jīng)營(yíng)帶來非常好的現(xiàn)金流，在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的穩(wěn)定顧客群。這種方式會(huì)為新開的臺(tái)球廳帶來較高的人氣和資金，初步建立和客戶的聯(lián)系，但是這只是萬里長(zhǎng)征的第一步。因?yàn)樗械呐_(tái)球廳都在打折，顧客已經(jīng)習(xí)慣了折扣，折扣對(duì)他們不再具有很大的刺激消費(fèi)作用。當(dāng)全行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都采取同樣的模式即會(huì)員制營(yíng)銷的時(shí)候，這種手段能起到的效果是有限的，但是這是你不能不用的手段。

??一、根據(jù)區(qū)域所輻射的顧客群，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷策略。對(duì)于臺(tái)球廳來說，區(qū)域選址固然是個(gè)重要的考慮問題，但是一旦當(dāng)你選好了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之后，針對(duì)你所在的區(qū)域?qū)嵭徐`活、準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略就顯得非常重要。如果你的臺(tái)球廳位于居民小區(qū)附近，那么針對(duì)小區(qū)里的上班族光有打折顯然是不夠的，你還要推出時(shí)段優(yōu)惠政策，以吸引這些人群;如果你的臺(tái)球廳位于學(xué)校附近，那么針對(duì)比較有閑卻缺錢的學(xué)生族，價(jià)格上的優(yōu)惠顯然對(duì)他們具有極大的吸引力。一個(gè)具體的例子，日月同輝國(guó)際花式撞球俱樂部座落于好商務(wù)區(qū)嘉里中心附近，他們將臺(tái)球與**結(jié)合，針對(duì)那里的商務(wù)人群定位于高中檔消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)臺(tái)球的同時(shí)也注重商務(wù)會(huì)談、休閑的功能，提供小吃、西餐，并且將各種策略靈活結(jié)合以滿足不同的需求。他們將推出的超值會(huì)員卡分成四種，1000元和2000元的撞球記時(shí)卡，給予一定時(shí)段的不收費(fèi)打球優(yōu)惠，超過時(shí)間給予打折優(yōu)惠，還有其他消費(fèi)的折扣。2000元和50000元的會(huì)員卡卻是儲(chǔ)值卡，不但有打球、消費(fèi)的優(yōu)惠，還有不收費(fèi)的增值服務(wù)也就是助理教練的陪同撞球。這種策略無疑是適合他們的，并且?guī)砹私?jīng)營(yíng)上的成功。

??二、把會(huì)員當(dāng)成財(cái)富，不要只把他們當(dāng)成你的賺錢對(duì)象，而要將他們當(dāng)成朋友來對(duì)待。經(jīng)常光顧的會(huì)員會(huì)為你帶來散客，因?yàn)榇蚯蛲枰獌蓚€(gè)人以上。有了會(huì)員之后，要珍惜這些會(huì)員資源，盡可能詳細(xì)地把他們的資料錄入系統(tǒng)當(dāng)中，姓名、性別、聯(lián)系電話是必須的，通訊地址等等也盡可能搜集全。您一定要避免讓您發(fā)行的會(huì)員卡淪落成為一張折扣卡，好的辦法就是利用好臺(tái)球廳管理系統(tǒng)和會(huì)員資料。在重大節(jié)日的時(shí)候，給您的所有客戶發(fā)一份節(jié)日祝福;或者在新會(huì)員加入后，給他們郵寄顧客感謝函。您還要利用您的管理系統(tǒng)，記錄您的會(huì)員每次消費(fèi)的金額，根據(jù)他們消費(fèi)的多少給他們不同檔次的增值服務(wù)，比如不收費(fèi)存桿、保養(yǎng)球桿等，好的球廳還可以為VIP會(huì)員提供私人教練等。還有一個(gè)小細(xì)節(jié)就是當(dāng)你的會(huì)員來消費(fèi)的時(shí)候，記得讓你的營(yíng)業(yè)員把他們當(dāng)成朋友一樣熱情地打招呼：“來打球啦?”

??三、注重會(huì)員深層次的需求和欲望，服務(wù)手段力求豐富多樣。如果會(huì)員制光停留在打折、積分、禮品，不但很容易被別人模仿，而且因?yàn)槭侄螁我弧⑷狈ψ兓?，顧客在一開始的新鮮感過去之后，很容易對(duì)這些方式產(chǎn)生厭倦，從而導(dǎo)致會(huì)員忠誠(chéng)度的下降。臺(tái)球廳已經(jīng)拼過了價(jià)格，拼過了裝修，但是臺(tái)球廳的專業(yè)化和服務(wù)還會(huì)一直拼下去。所以想要緊緊抓住你的會(huì)員，就要為會(huì)員提供能充分滿足其需求的服務(wù)項(xiàng)目和形式。這不止是考驗(yàn)?zāi)愕呐_(tái)球廳的創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力，還考驗(yàn)?zāi)銓?duì)你的顧客了解有多深。對(duì)客戶的了解不是你簡(jiǎn)單用頭腦去判斷你的客戶需要什么，而是通過你跟顧客之間的互動(dòng)、溝通，去總結(jié)、發(fā)掘出來的。經(jīng)營(yíng)的好的臺(tái)球廳，它不止只是一個(gè)打球的場(chǎng)所，他們還是一個(gè)俱樂部，他們能把他們的會(huì)員組織起來，經(jīng)常舉行比賽，給予比賽積分，高分者給予獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)常打臺(tái)球的大多是年輕人，有旺盛的社交需求，他們?cè)诰銟凡坎恢鼓芟嗷デ写枨蛩?，而且還能滿足交友的需要。好臺(tái)球廳俱樂部由于吸引到的高手眾多，中間不乏職業(yè)球手，成為這些俱樂部的會(huì)員還能成為一種身份的象征，這也是對(duì)消費(fèi)者深層次心理需求的一種滿足。為會(huì)員提供的服務(wù)要經(jīng)?；臃?，提供過了紀(jì)念品，那就舉辦培訓(xùn)班，別人學(xué)走了辦班，那就組織豐富多彩的集娛樂、健身為一體的會(huì)員活動(dòng)。只要你對(duì)你的顧客了解足夠多足夠深入，你的會(huì)員經(jīng)營(yíng)模式不怕被人模仿，因?yàn)槟氵€能根據(jù)會(huì)員需要不斷想出新的點(diǎn)子，你永遠(yuǎn)會(huì)比別人快一步。這一步就能為你穩(wěn)定會(huì)員群，并且不斷吸引新的會(huì)員加入。

??四、有舍才能有得。面對(duì)不斷增長(zhǎng)的會(huì)員數(shù)，要為不同的顧客群提供量身定做的服務(wù)和促銷活動(dòng)，這其中的日常管理和溝通工作都需要不小的投入，所以必須要進(jìn)行有效的成本控制。在臺(tái)球廳中，每周打球4次的成員繼續(xù)繳費(fèi)的可能性高于每周只打球一次的成員。對(duì)臺(tái)球廳來說，并不是所有來臺(tái)球廳消費(fèi)的顧客都是一樣的。一定要記住，散客和不活躍的會(huì)員能給你帶來的財(cái)富是很有限的，你的營(yíng)業(yè)額的80%是來源于那些20%*活躍*忠誠(chéng)的會(huì)員，他們不但會(huì)為你帶來穩(wěn)定的收入，而且還會(huì)為你帶來散客和新會(huì)員，并且會(huì)自動(dòng)幫你宣傳你的臺(tái)球廳。利用好你的會(huì)員數(shù)據(jù)庫，利用臺(tái)球廳管理系統(tǒng)自動(dòng)篩選出消費(fèi)額高、來的*勤快的20%的會(huì)員，針對(duì)這部分人提供個(gè)性化的服務(wù)，是*有價(jià)值也是收益大的方法。要舍得為這部分會(huì)員的管理投入人力、物力，雖然這會(huì)給你帶來成本的上升，但是收益也是明顯的。將有限的營(yíng)銷費(fèi)用投入在這部分人身上，大程度地刺激他們的消費(fèi)欲望，會(huì)為你帶來80%以上的營(yíng)業(yè)額。同時(shí)有個(gè)問題需要引起臺(tái)球廳老板的注意，如果你的臺(tái)球廳在城鄉(xiāng)結(jié)合部，外來打工者可能會(huì)占到一定比例，他們流動(dòng)性大，可能會(huì)帶來資源的浪費(fèi)。

??五、善于關(guān)注和引導(dǎo)客戶的實(shí)際消費(fèi)。如果會(huì)員使用儲(chǔ)值卡，由于一次性支出大筆金額之后，會(huì)掩蓋客戶單次消費(fèi)的實(shí)際支出，降低客戶對(duì)消費(fèi)價(jià)格的敏感性。臺(tái)球廳本身消費(fèi)比較便宜，普通臺(tái)球廳每次打球*多也就是幾十塊錢。如果你想通過附加產(chǎn)品來賺錢，比如飲料、小吃、點(diǎn)心，那就要努力讓顧客對(duì)每次消費(fèi)金額的敏感度降低。但是不能讓不活躍會(huì)員預(yù)留大量消費(fèi)，因?yàn)槿绻麄儾唤?jīng)常來，他們對(duì)價(jià)格敏感性的降低會(huì)直接導(dǎo)致客戶實(shí)際使用消費(fèi)的降低。要是他們儲(chǔ)值之后又沒有實(shí)際消費(fèi)，那么以后他們續(xù)費(fèi)的可能性會(huì)降低。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，張三和李四分別儲(chǔ)值了50元和500元，張三經(jīng)常去臺(tái)球廳的可能性會(huì)更大一些。因?yàn)閺埲媪?0元之后可能很快就花完了這筆錢，他會(huì)為卡里繼續(xù)存錢，他會(huì)覺得去花才不至于虧了這筆錢;但是李四在過了*初的新鮮勁之后，他對(duì)這筆錢的支出會(huì)漸漸淡忘，他去臺(tái)球廳的動(dòng)力也會(huì)漸漸減弱。所以并不是一位顧客在卡里存完了錢就已經(jīng)萬事大吉了，你還要去關(guān)注顧客的消費(fèi)，思維不能停留在“一錘子”買賣，要注重引導(dǎo)客戶消費(fèi)的細(xì)水長(zhǎng)流。所以要盡量減少顧客一次性付費(fèi)的壓力，采取多種形式結(jié)合的會(huì)員付費(fèi)方式，增加付費(fèi)的頻率，讓顧客覺得他付費(fèi)是得到了應(yīng)有的價(jià)值。

??六、建立異業(yè)聯(lián)盟。會(huì)員服務(wù)應(yīng)該是多方位多角度的。人們?nèi)ヅ_(tái)球廳打球之后，不知不覺中可能會(huì)到了吃飯時(shí)間，那他需要在附近找一個(gè)餐廳。如果是帶著談戀愛目的前來打球的男女朋友，那他們打完球可能需要浪漫一下，買一束玫瑰，那他可能會(huì)在附近找一家花店或者希望繼續(xù)呆在一起，去看一場(chǎng)電影。如果臺(tái)球廳能結(jié)合所輻射的地域商圈，實(shí)行異業(yè)聯(lián)盟合作，如與超市、餐廳、花店、影院等合作，建立會(huì)員共有平臺(tái)，共同擬定一個(gè)積分送禮的回饋方案，方案中會(huì)員在各商家累積的分?jǐn)?shù)可以綜合計(jì)算。這樣一來，對(duì)商家而言，別人的會(huì)員變成了你的會(huì)員，從單項(xiàng)獲利變?yōu)榱穗p向獲利;對(duì)會(huì)員而言，從回饋低變?yōu)榱嘶仞伕?，同時(shí)消費(fèi)也更簡(jiǎn)易，這比單純的打折或提供****的誘惑力大得多。

??所以在臺(tái)球廳的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)行會(huì)員制、有一套好用的臺(tái)球廳管理系統(tǒng)幫你提高會(huì)員管理質(zhì)量、節(jié)約會(huì)員管理成本固然很重要，但是這只是成功的開始。如果希望獲得客戶長(zhǎng)久的忠誠(chéng)的利益，只有深入了解會(huì)員需求，針對(duì)這些需求不斷開發(fā)新的服務(wù)形式，設(shè)法使顧客消費(fèi)并給他們帶去價(jià)值，才能長(zhǎng)盛不衰。